Wat is het doel van verkoopvoorspelling?

De omzet wordt geboekt op de winst-en-verliesrekening van een onderneming, die de financiële prestaties van de onderneming over een gegeven periode met betrekking tot winsten en verliezen samenvat. Bedrijfseigenaren en beleggers voeren verkoopprognoses uit voor een breed scala aan doeleinden en gebruiken daarvoor een breed scala aan methoden. Het projecteren van toekomstige verkopen omvat een mix van kwantitatieve en kwalitatieve analyses. Historische trends worden geïdentificeerd en in overeenstemming gebracht met subjectieve gegevens over markttrends, en ook met variabelen die geïdentificeerd worden als correlerend met de omzetgroei.

Een glimlachende man die naar een verkoopgrafiek verwijst.credit: AVAVA / iStock / Getty Images

Operationele planning en doelen instellen

Managers delen vaak verkoopprojecties met werknemers om de hoeveelheid werk te communiceren die nodig is om die nummers te raken. Verkoopprognoses kunnen worden gebruikt om doelen te stellen, zowel voor het hele bedrijf als voor individuen, en compensatie kan worden gekoppeld aan het behalen van deze doelen. Kapitaalintensieve bedrijven passen de beschikbare capaciteit, zowel mensen als machines, vaak aan om de verkoopdoelstellingen te halen. Verwachte verkopen hebben ook invloed op de benodigde hoeveelheid voorraad. Het projecteren van verkopen is een belangrijke stap naar het beheer van het budget, omdat alle variabele kosten worden bepaald door de verkoop.

Financiële planning en financiering

Zowel crediteuren als beleggers hebben routinematig verkoopprognoses nodig, waarvan de resultaten vervolgens worden opgenomen in hun besluitvormingsstrategieën. Schuldeisers gebruiken verkoopprognoses om de kasstroom en de schulddekkingsmogelijkheden van het bedrijf te schatten. Beleggers kunnen de verkoopprognose gebruiken in een groot aantal analyses, afhankelijk van de aard van hun belegging. Bedrijfseigenaren hebben doorgaans verkoopprojecties nodig voor financiële planning en externe financieringsdoeleinden. Als de verkoop bijvoorbeeld naar verwachting aanzienlijk zal groeien, kan een ondernemer besluiten om een ​​lening af te sluiten, wat mogelijk nodig is om de groei te financieren.

Het projecteren van financiële overzichten

Verkoopprognoses zijn over het algemeen de eerste stap naar het opstellen van een volledige set van geplande financiële overzichten. U kunt geprojecteerde verkopen gebruiken als basis voor het voorspellen van de volledige winst- en verliesrekening door het percentage van de verkoopmethode te gebruiken. Bij deze methode worden posten uit de winst-en-verliesrekening berekend als percentage van de omzet.

Lonen en vergoedingen kunnen bijvoorbeeld de afgelopen drie jaar gemiddeld 30 procent bedragen. Daarom, als de omzet van volgend jaar naar verwachting $ 100.000 zal zijn, kunnen de lonen en de compensatie worden voorspeld op 30 procent van de geprojecteerde omzet, oftewel $ 30.000. Deze techniek kan worden toegepast op alle kosten van verkochte goederen en bedrijfskostenposten, resulterend in een voorspeld netto-inkomen. Balansitems kunnen met bijna dezelfde techniek worden geprojecteerd.

Benchmarking en risicobeheer

Verkoopprognoses worden vaak gebruikt voor financiële benchmarkdoeleinden, waarbij de verwachte prestaties van het bedrijf worden vergeleken met die van vergelijkbare groepen of concurrenten. Hierdoor kunnen de ondernemer of investeerders de verwachte veranderingen in marktaandeel beoordelen. Geprojecteerde verkopen vormen ook een belangrijk onderdeel van verschillende technieken voor risicobeheer. Banken voeren bijvoorbeeld een gap-analyse uit, waarbij de activa van de bank worden vergeleken met de verplichtingen. Het doel is om vast te stellen wanneer kasuitstromen worden verwacht, zoals een nieuwe uitgifte van leningen, en om ervoor te zorgen dat er gelijktijdig een instroom van contanten van dezelfde of vergelijkbare omvang plaatsvindt om de verplichting te compenseren. Dit vermindert het renterisico. Een grote verscheidenheid aan financiële modellen is afhankelijk van geprojecteerde verkopen, waaronder waarderingsmodellen en impairmenttests voor goodwill, die noodzakelijk zijn voor financiële rapporteringsdoeleinden.