Inhoudsopgave:
- Wie stelt de vragen?
- Een verkoper wil uw pijnpunt vinden
- Waarde over functies
- Een verkoper anticipeert op uw bezwaar en behandelt het gedurende het veld
- Als je een harde noot bent om te kraken, verwacht dan een "overname"
Toen ik gerekruteerd werd voor een baan met software verkopen bij een start-up in San Francisco, had ik geen verkoopervaring maar ik leerde snel en blonk uit in een afdeling die bijzonder zwaar was, vooral voor een vrouw. Toen ik onlangs moest gaan zitten voor een timeshare-presentatie, was ik gefascineerd door de "trucs" die ik gebruikte (en mijn afwijking daarvan). Het verkoopteam merkte op en bood me een baan aan - zelfs nadat ik hun vakantie-aanbod had afgewezen.
Deze verkooptrucs worden de hele tijd gebruikt, zowel in potentiële klantrelaties als in interpersoonlijke relaties. Toen ik begon, was ik verbaasd over de manier waarop deze technieken de verhoudingsdynamiek konden veranderen en hoe gemakkelijk het is om voor hen te vallen. We vinden het allemaal leuk om te denken dat we slim zijn, maar deze werken zelfs tegen de meest savvy.
Hier leest u hoe een goede verkoper met u omgaat - en vergeet niet dat iemand u iets zou kunnen proberen te verkopen; het hoeft geen product te zijn.
Wie stelt de vragen?
Heb je ooit gesprekken gehad met iemand waar je je altijd achter de acht bal voelt? Hij of zij stuurt de relatie, om zo te zeggen. Dat komt omdat hij of zij degenen zijn die de vragen stellen en jij bent degene die ze beantwoordt. Een echte verkoper zal hetzelfde doen, want degene die de vragen stelt, houdt altijd het gesprek in de hand.
Wil je de controle terug krijgen? Beantwoord een vraag met een vraag.
Een verkoper wil uw pijnpunt vinden
Een pijnpunt is een probleem, ofwel reëel van waargenomen, dat moet worden opgelost. Toen ik in de verkoop was met eigenaren van bedrijven, hadden hun pijnpunten misschien zoiets als het niet vinden van nieuwe klanten of het beter communiceren met degenen die ze hebben. Maar totdat ik hen liet zeggen wat hun pijnpunt was, kon ik nergens heen. Dat is waarom ik al die vragen stelde.
En nadat ik het pijnpunt had gekend? Ik zou ervoor kunnen zorgen dat ik de presentatie op dat pijnpunt afstem. Mijn product werd hun magische remedie - en om eerlijk te zijn, ik deed geloof er in.
Waarde over functies
Zo kun je het verschil zien tussen een goed verkooppraatje en een slecht verkooppunt: wordt de waarde van het product of idee benadrukt boven de functies? In de timeshare-presentatie waren de prachtige foto's leuk, maar ik ben in mooie hotels gebleven en ik kijk naar de Real Housewives of Beverly Hills. #Ik zie je
Maar toen ze brak wat ik tijdens mijn leven aan vakanties zou besteden (met behulp van nummers die specifiek zijn voor mij) en dat vergeleek met de prijs van de timeshare, had ze mijn aandacht. Waarde hoeft ook niet altijd geld te betekenen. Toen ik in de verkoop was, vroeg ik dingen als: "Kun je zien hoe deze tool voor klantbehoud je bedrijf zou helpen die klanten te behouden die je verliest?" Het ging niet om de tool. Het ging over de waarde van die tool.
Een verkoper anticipeert op uw bezwaar en behandelt het gedurende het veld
Als een verkoper niet verwacht dat u ze op een bepaald moment weigert en een plan hebt om daar tijdens de presentatie mee om te gaan, hebben ze de verkoop al verloren. Ze zullen het vinden door die indringende vragen te stellen. Is het prijs? Is het de installatie?
Ik wilde niet dat de vrouw probeerde me een timeshare te verkopen. Het was tenslotte niet haar schuld dat ik er doorheen moest gaan om de vliegtickets die ik had gewonnen te krijgen, dus ik was eerlijk tegen haar. "Mijn bezwaar zal de prijs zijn," zei ik. De meeste mensen zouden niet zo duidelijk zijn (of het jargon kennen) maar toen bracht ze de grote wapens tevoorschijn.
Als je een harde noot bent om te kraken, verwacht dan een "overname"
tegoed: New Line Cinema Een 'overname' is een term die wordt gebruikt wanneer een andere verkoper, iemand die wordt gefactureerd als het hoogste management (maar gemakkelijk een peer kan zijn), stappen onderneemt en probeert om uw bezwaar te behandelen. De directe aanpak, evenals een mogelijke zoete deal die hij of zij "al dan niet voor jou kan krijgen" (tussen haakjes, dat is een leugen, ze kunnen het altijd krijgen of ze zouden het daar niet neerleggen) is zou je moeten ontwapenen. En dat doet het.
Toen de manager van de timeshare vroeg: "Als ik je een deal kon bezorgen, en ik kan niets beloven, waar je tussen de $ 200 en $ 300 per maand hebt betaald, zou dat iets zijn wat je kon "Ik zag het voor wat het was. En toch, de vraag is bedoeld om te ontwapenen. Hij vroeg niet of ik het zou doen. Hij vroeg of ik het kon. Als ik ja zei, is mijn bezwaar tegen de prijs verzorgd van en wat houdt me tegen om de trekker over te halen?
Dit is Glengarry Glen Ross stijl: "altijd sluiten."
Laat geen nieuwe stem of een nieuw gezicht of nieuw "potentieel" aanbod je beïnvloeden (tenzij je je wilt laten beïnvloeden). Weet wanneer ze je proberen te sluiten.
Dit zijn slechts enkele van de trucs die de beste verkopers gebruiken zonder dat u ze zelfs maar ziet (dat is wat hen het beste maakt). Waarom is het belangrijk om hiervan op de hoogte te zijn? Omdat ik denk dat iedereen het verdient te weten wanneer ze iets worden verkocht.